¿A cuanto va el “Kilo de Servicio”?

¿A cuanto va el “Kilo de Servicio”?

Vale me rindo, acepto que hoy en día, con la crisis que vivimos, la saturación de oferta, sea el precio el primer y principal atributo que se pone encima de la mesa en la negociación entre cliente y proveedor.
 
Acepto que muchos valores que la empresa de servicio puede ofrecer queden en segundo plano, incluso borrosos frente al peso que toma el precio del servicio.
 
Acepto que el potencial cliente no atienda como se merece los intangibles que se ofrecen y que sea el precio del “kilo de servicio” lo que sea verdaderamente relevante.
 
Para solucionar un problema primero hay que aceptar que se tiene y yo ya acepto que el precio hoy en día es un problema que hay que resolver.
 
¿Esta bien resuelto el problema cuando un cliente se acerca, nos pide el precio de un servicio, le respondemos con una cantidad y no podemos hacer nada mas? El potencial cliente ya tiene la respuesta, incluso ya tiene el “patrón precio” para comparar con otros servicios de otros proveedores.
 
Según la respuesta que se dé estamos convirtiendo el servicio en un simple commodity susceptible de ser comparado por la primera capa del valor que sería el precio y obviando las propuestas de valor que puedan tener incorporadas.
 
Si aceptamos todo esto, la definición de precios, la confección de la tarifa de servicios pasa a tener un protagonismo que hasta ahora no ha tenido. La tarifa de precios deja de ser un mal necesario a ser un argumento comercial relevante de primera categoría.
 
La tarifa o tarifas de precios deberán manifestar en términos de oportunidad el portafolio de servicios que la organización propone y por lo tanto una definición creativa en la política de precios en los servicios será el resultado en la creatividad de la proposición de servicios.
 
El portafolio de servicios tiene una amplitud en cuanto a las distintas familias de servicios que se ofrecen por ejemplo en un despacho profesional contabilidad, laboral, auditoria, legal, fincas, seguros,… y también tienen una profundidad en el que cada uno de estos servicios se presenta con distintas variantes por ejemplo en el caso de la contabilidad solo impuestos o repaso movimientos o introducción asientos o asesoría en balances,…
 

Esta combinación entre amplitud y profundidad de los servicios serán la base para las combinaciones creativas en la definición de las tarifas de precios. Siguiendo la imagen  que ilustra este post cada cubo seria una propuesta de servicios que podría combinar con otras unidades de servicio en profundidad o en amplitud.

    • Nested (superponer) el precio final del servicio es la suma de los servicios ofrecidos. Es el concepto de pack donde el precio final significa una cantidad de servicios a realizar.
    • Stocked (almacenado) el cliente va demandando servicios de una misma familia a lo largo del tiempo y el precio final es una adición lineal de cada uno de ellos. El resultado final es la suma de la oferta.
    • Contilever (cornisa) a partir de un servicio central se añaden otros servicios de otras familias que puedan estar relacionados. Se puede dar el caso que ofrecer un servicio ya es parte de otro por lo que con un pequeño incremento (un cubo menor) el cliente puede tener un servicio más completo.
    • Horizontal buscamos incrementar la facturación no con la profundidad de los servicios por familia sino por la amplitud de los servicios ofrecidos. A partir de un servicio base construimos de familias de servicios que ofrecemos.
    • Vertical donde se combina la tarifa de precios en la profundidad de más de una familia de servicios de tal manera que implicamos la profundidad con la amplitud.
Seguramente se pueden construir espacialmente más tipos de propuestas pero en definitiva de lo que se trata es que de la atomización de la propuesta económica tomemos ventaja frente al cliente de manera que el “patrón dinero” que busca para comparar no sea tan evidente.
 
Entiendo que es un concepto rompedor pero cuando el precio se convierte en la moneda de cambio del cliente a una propuesta ilusionante, de valor añadido, de años de experiencia, de estructura actualizada,… reducir todo esto al “precio del kilo de servicio” puede ser muy frustrante. Es contratacar asumiendo que el precio no es un mal menor sino un autentico argumento comercial de éxito.
 
Cuanto más cubos en medidas y colores mejores construcciones de propuestas para el cliente y para el potencial. El cubo que ofrezcamos tiene que ser el que más comodidad perciba el cliente y nunca el último, es decir, siempre pensemos en un nuevo cubo que podamos incorporar a la construcción del cliente, con ello estaremos dejando las puertas abiertas al Cros Selling (Venta cruzada de otros servicios) y el Up Selling (venta de servicios con mayor valor añadido).
 
Con todo ello me postulo en la medida de lo posible en contra de los precios cerrados o tarifa plana que cierran las puertas a posteriores propuestas comerciales y de servicio.
 
Mucha suerte y muchos éxitos.
 
NOTA: en el próximo post como correlacionar política de precio con perfiles de clientes.
Ignasi Vidal Diez
Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio en SAGE Despachos Profesionales
Comprometido con los Despachos Profesionales
Soluciones para Despachos Profesionales


Acerca de Ignasi Vidal Diez