Aumentar el Valor en la venta de servicios profesionales sin pensar en el precio

Aumentar el Valor en la venta de servicios profesionales sin pensar en el precio

¿Por qué hay ofertas ganadoras? ¿Por qué el precio a veces es lo de menos? ¿Por qué la importancia de las técnicas de venta? ¿Por qué un profesional de la venta?

La respuesta a todas estas preguntas estará asociada a la capacidad que se tenga de incorporar valor añadido. Como se hace y quien lo hace. Así pues se pueden catalogar cuatro tipos de propuestas o actitudes en el proceso de venta:

1.       Propuestas ADMINISTRATIVAS. Son aquellas configuradas a partir del manual comercial – administrativo de la organización. La única aportación de valor está en entender que nos pide el cliente y traducirlo fielmente a la oferta que se puede realizar. Se trata de codificar la demanda a forma de oferta, simplemente. Podemos decir que dar respuestas en este nivel NO exige muchas habilidades y seria el nivel de creación de valor mas bajo.

2.       Propuestas GRANJA. Son las propuestas que se realizan entendiendo al cliente como parte de la “granja” de ingresos que la organización tiene con su cartera de clientes. En términos académicos hablaríamos de Up Selling y Cross Selling. En definitiva se trata de tener una visión lateral que permita incorporar a la propuesta inicial otras necesidades no cubiertas en base a ofrecer lo mismo pero con más valor o lo mismo con valores complementarios. Se da pues un “enriquecimiento” de la demanda y las habilidades para ello son superiores al anterior nivel.

3.       Propuestas CAZADORAS. En este nivel de propuestas hay un salto cualitativo en el que abandonamos posiciones reactivas como las anteriores para situarnos en un entorno proactivo. La propuesta es una herramienta de “caza” de nuevos clientes, de nuevos mercados, de nuevas soluciones. Esta actitud cazadora significara incorporar al acto de vender unos valores y unas aptitudes que son de nivel avanzado puesto que detectar nuevo negocio no es evidente para todo el mundo. Encontrar donde nadie ha encontrado, cazar lo que nadie ha visto son ventajas competitivas muy rentables y que se deben ejercer continuamente. Es un nivel de creación de valor asociado al de un emprendedor en sus funciones de detección de oportunidades.

4.       Propuestas ARTISTA. Estas son las de mayor valor añadido. En esta ni siquiera estamos detectando necesidades no cubiertas en el mercado sino que somos quien las genera. Es el planteamiento de un artista que con su inspiración, arte, conocimiento, crea valor de la nada. Nuestros clientes y potenciales ni tan solo podían pensar que necesitaban aquella solución y ha sido gracias a la inducción de nuestro conocimiento y celo profesional que el cliente se ve abocado a demandar este servicio. Este es el nivel más elevado de reconocimiento comercial en donde la propuesta se sitúa en el nivel más alto de la pirámide de creación de valor y esto se traduce en ingresos y reconocimiento especial.

Vistas las cosas así, en el momento de monitorizar la generación de propuestas de servicios no todas tendrán la misma categoría ni el mismo valor interior. Potenciar los niveles de creación más elevados es hacer un salto cualitativo en la generación de valor de la asesoría.  Llevar un control de las propuestas de nivel 1, 2, 3, y 4 nos dará una idea de la calidad con la que está desarrollando la actividad comercial.

 

Ignasi Vidal Diez

 

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