Cuando sólo tienes PRECIO

Cuando sólo tienes PRECIO

Hoy escribiré sobre un tema que nadie se va a ver reflejado e intuyo un grado de aceptación de este artículo bajo porque nadie reconocerá haber actuado ni como comprador ni como vendedor de esta manera, sin embargo puedo asegurar que lo que voy a escribir está ahí y que existe.

Quiero escribir a partir de una experiencia profesional de esta semana que contaré más adelante y hace referencia a cuando el único atributo en la compra o en la venta es el precio. ¿Qué subyace detras de ello? ¿Cómo afecta? ¿Qué delata?

EL VENDEDOR

Si el que vende pone el precio como principal atributo de adquisición se entiende que es porque es el principal atributo a presentar, sería absurdo vender algo sin anteponer la principal cualidad.

Se entiende que si habla de precio es porque es competitivo ya que encontrar otro producto similar a un precio más bajo anularía inmediatamente la intención del argumento.

La competitividad de la empresa que representa realmente se posiciona en este atributo demostrando que su estructura de costes es competitiva.

Si se habla de precio a lo mejor es detrás de la venta no hay nada más importante que destacar.

La venta por precio puede esconder la incapacidad del vendedor de argumentar los atributos reales de lo vendido.

EL COMPRADOR

Pensar que se compra un comodity y que todos los productos o servicios equivalentes son iguales con el único elemento de diferenciación en el precio.

Incapacidad o voluntad de no querer saber que otros beneficios esconde la compra más allá del precio.

No tener conciencia de necesidades no cubiertas que de saberlo la decisión incorporaría otros atributos de decisión.

Pensar que se es un gran comprador porque sabe negociar el precio final.

No tener en cuenta externalidades del producto o servicio (I+D, evolución, estructura de soporte, evolución, equipo humano, cobertura de servicio, historia,…)

Desprecio o poca consideración a la profesión de vendedor.

Esta semana y después 900 km de desplazamiento me encontraba sentado frente a un cliente que a los tres minutos de conversación me estaba declarando que lo único que quería de mi es que le dijera un precio y que fuera “el más bajo”. Nada más se quería de mí después del viaje, de los 30 años de experiencia comercial, de representar una firma líder, de estudiar muchos años,… sólo querían de mí, saber el precio del “kilo de mi producto

Con este impacto, noté como mi reptiliano (parte del cerebro definido por el psiquiatra Paul D. MacLean que regula los elementos básicos de supervivencia) me pedía levantarme e irme a tomar unas cervezas reparadoras.

Gracias al sistema límbico de mi cerebro y al socio que me acompañaba que conseguimos reconducir la situación hasta el punto que el cliente aceptó no tener todas las necesidades cubiertas y que la propuesta que estábamos presentando realmente era adecuada no tanto en su expectativa económica como en la entrega de valor que iba a tener.

No sé si creamos demanda, detectamos necesidades, vendimos confianza o la empatía logro fraguar todo ello pero al final conseguimos una interlocución profesional sustentada en valores y atributos importantes para el desarrollo de negocio del cliente armonizados con la propuesta que estábamos presentando.

Si el cliente quiere un precio sólo tiene que llamar.

Si el vendedor vende precio solo tiene que poner una etiqueta que lo indique.

Si sólo compras precio, sólo eres un código de cliente.

Hablar únicamente de precio puede ser la demostración palpable de un fracaso en la venta y en la compra y yo como profesional me niego a ello. Por eso seguiré estudiando, aprendiendo, comprendiendo, ampliando,… todo lo que signifique la entrega de valor en un producto o servicio y el que sólo quiera saber un precio que mire en un buscador de precios de internet.

Mucha suerte, muchos aciertos.

NOTA: mis otros artículos hablando de precio

Ignasi Vidal Díez

Business Development Manager

SAGE Accountants

Derecho de autor: / 123RF Foto de archivo

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