Desarrollo de Negocio, un enfoque de futuro

Desarrollo de Negocio, un enfoque de futuro

Querría empezar este articulo compartiendo una obviedad, las cosas no suceden porque sí. Con ello estoy confesando una cierta inclinación al determinismo y al postulado que las cosas siempre suceden por un conjunto de causas previas en las que de una manera u otra podemos influir.
 
Decir que los resultados empresariales son una expresión resignada del entorno del mercado es renunciar a priori de las capacidades personales como empresario, como manager, como líder. Es por ello que creo, y la experiencia así me lo confirma cada día, es que detrás de unos resultados hay unas razones causales (no casuales).

Continuando con este hilo argumental la organización en general o un despacho profesional en particular debe planificar una estrategia y luego ejecutar una táctica con el fin de conseguir sus resultados y por extensión su posición competitiva.

Sé que los despachos profesionales en general tienen estructuras fundamentalmente reducidas sino directamente pequeñas y por lo tanto no tienen cabida puestos rimbombantes como directores de marketing, directores de ventas, comerciales,… Ahora bien mi recomendación es que la ausencia de sitio en el organigrama del despacho sea sinónimo de NO tenerlo en cuenta, puesto que una organización nunca podrá ser pilotada por solo técnicos en leyes, procedimientos, conocimiento,…

Una organización si quiere crecer y por tanto asegurar su futuro deberá invertir en inteligencia significando ello que deberán asignarse tiempos y recursos para la reflexión en el desarrollo de negocio.

Hasta hace poco desarrollar negocio estaba asociado a tener alguien con una función comercial, alguien que gracias a su locuacidad asumía la tarea de explicar los productos y servicios del despacho a los clientes o potenciales.

En una evolución posterior se estima importante añadir a la función comercial alguien que gestione la estrategia con el fin de hacer más eficiente las operaciones, es el responsable de marketing. Normalmente esta figura no será nativa de la organización de un despacho sino que comúnmente se recurrirá a la contratación externa de un especialista en marketing de servicios que aporte la visión más estratégica del negocio y que marque les pautas para las operaciones posteriores (cartera de productos, precios, ventas y comunicación)

Y en este proceso de evolución continua llegamos a una nueva figura de la responsabilidad del desarrollo de negocio. La verdad es que de momento he encontrado poca literatura al respecto y se me antoja describirlo como aquella figura que desde la experiencia táctica es capaz de estructurar pensamientos estratégicos.

El abogado Luis Gosálvez en un artículo suyo destaca algunas funciones asociadas a la nueva responsabilidad de desarrollo de negocio.

FUTURO. El futuro es importante en la toma de decisiones actuales. Alguien que desde el conocimiento sea capaz de intentar visualizar el futuro, que tendencias serán preeminentes  que atributos relevantes, que actuaciones valoradas tomaran especial significación. Evidentemente ello supone un riesgo pero acertar en la predicción dará una ventaja competitiva difícil de igualar. Cuando en un despacho abogamos por la dimensión del mismo, por el uso intensivo de la tecnología, por la creación de valor constante,… son formas de futuro que marcan en el presente.

OPORTUNIDADES. Las oportunidades de negocio las podemos reconocer porque se manifiestan delante de nosotros o bien intentamos buscarlas. Descubrir nuevos nichos de mercado, nuevos servicios valorados por el mercado, nuevas formas de relación,… supone acceder a ingresos o rentabilidades hasta el momento no explotadas. El responsable de negocio deberá centrar su atención táctica y estratégica en el descubrimiento de oportunidades que a veces por evidentes no manifiestan la relevancia que tienen.

SINERGIAS. Cuando en la acción conjunta de dos o más causas se obtiene un resultado superior a la suma de los resultados de las causas por separado estamos accediendo a una sinergia. En los despachos las sinergias pueden ser elemento de desarrollo de negocio por lo que las fusiones, adquisiciones, alianzas o acuerdos estarán en este postulado.  Encontrar las potencialidades de una sinergia y llevarlas a término supone un mérito ciertamente destacable. Trabajar la sinergia será una variable de desarrollo de negocio en momentos en que el esfuerzo individual es muy costoso y compartirlo puede ser enormemente gratificante para todas las partes.

CREACIÓN DE NECESIDADES. Si todo es imposible existe una variable tremendamente importante y de máximo reconocimiento que es la creación de necesidades o dicho de otro modo la creación de demanda. Cuando un despacho vende servicios de nóminas se encontrará con un mercado absolutamente saturado, ahora bien ofrecer un servicio de cuadro de mando laboral puede significar crear la necesidad de disponer de esta información siendo para ello imprescindible llevar también la gestión de las nóminas. De hecho detectar necesidades o crearlas es la propia esencia del emprendedor y seguro que un elemento diferenciador donde los haya de la organización. Conectar ventas con marketing, conectar operaciones con estrategia será la primera condición para que el responsable de desarrollo de negocio empiece a estructurar su escenario de creación de necesidades.

PENSAMIENTO LATERAL. Los discursos no siempre son lineales y predecibles, en ocasiones es necesario para la inercia diaria, dar un paso lateral y pasar a observar la realidad cotidiana desde otra perspectiva. Una perspectiva que podrá incorporar variables a priori irracionales con el discurso inicial si bien con valores inéditos y diferenciadores hasta el momento. Ser disruptivos en la creación de servicios, argumentos, emociones,… aportaran al despacho dosis de “locura” necesarios en momentos donde lo predecible no es valorado. Servicios, personas, herramientas, procedimientos,… pueden estar sometidos a una combinación de creatividad continua que de fruto a nuevas propuestas de valor que el mercado signifique.

Si miramos las cosas así, desarrollar negocio no es estrategia (marketing) ni operaciones (comercial) es una sinergia de los dos y por lo tanto una dimensión nueva a la evolución en los negocios.

Como menciona Dr. Habib Chamoun-Nicolas la “gorra” de desarrollador de negocio deberá llevar implícito un mapa de cualidades singular que ayuden en esta función.

  • Pensar positivo. Los valores requeridos deben estar situados en el escenario de lo posible de lo positivo. No tener esta actitud es abordar la función de manera estéril, ¿no?
  • Tener conocimiento de fondo. Un conocimiento de fondo expresado desde la holística, es decir, que el sistema (cliente, despacho, mercado, personas, servicios, competencia,…) funcionan absolutamente conectados y por tanto nada es observable de manera individual. El todo es indivisible y tener el conocimiento global importante. 
  • Tener concentración y dedicación. Hacer foco, como en todo, es sinónimo de resultados. Poner intención en los análisis y en los resultados es partir con una parte de resultados positivos.
  • Estar en el momento adecuado. Archivar documentos en un despacho es importante y no por ellos se hace en cualquier momento, esta es una función que hay que situarla en el mejor tiempo disponible. Desarrollar negocio significa encontrar el mejor “biorritmo” de la organización. Coincidir con el periodo del año donde obligaciones, clientes, procesos interfieran lo menos posible será clave para los resultados de definición.
  • Invertir tiempo y recursos. Puede parecer absurdo puntualizar esto pero si no asignamos parte del recurso tiempo ocurre como siempre en que el tiempo se transforma en agua que se escurre entre los dedos de las manos. Aplicar una metodología que asigne tiempo para la gestión del desarrollo de negocio será el primer paso.
  • Tener una mente abierta. Fuera prejuicios, derecho al equívoco, inversión en riesgo, escenarios inéditos,… serán variables para fomentar los resultados. 
  • Ser flexible. Uno mismo o los demás deben aportar y participar y ello desde la flexibilidad de planteamientos y de correcciones. Nada es inmutable, nada es paradigma y gestionar con agilidad y flexibilidad serán aceleradores de resultados.
  • Convencerse a sí mismo. Al final lo generado debe “venderse” y la pregunta es ¿nos vemos vendiendo el concepto? Si uno mismo no se cree lo que promulga la idea nacerá muerta.

Estas son unas pautas para el desarrollo de negocio. Para resumirlo lo haría con una expresión que he encontrado y que en cierto modo me arranca una sonrisa por parecerme bastante acertada aparte de atrevida, “desarrollo de negocio es un vendedor que actúa al margen de la tabla de comisiones” Ahí lo dejo.

Mucha suerte y muchos aciertos.

Ignasi Vidal Diez

Business Development Manager
Comprometido con los Despachos Profesionales
Soluciones para Despachos Profesionales

 

Acerca de Ignasi Vidal Diez