El asesor necesita buenos cuchillos

El asesor necesita buenos cuchillos

Según el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente el consumo de carne fresca en los hogares españoles en el ejercicio 2.011 descendió un -1,4% completando lo que viene a ser una tendencia los últimos años.

Este descenso no sería tan significativo sino fuera porque esconden otra realidad y es que los tipos de carne que más descienden son el vacuno (-2,5%) el cerdo (-3,8%) y el ovino y caprino (-6,8%) lo que para un carnicería tradicional sería una preocupación importante.

El carnicero de mi barrio también se veía afectado (si cabe más de la cuenta) por el impacto de estas tendencias en su caja diaria circunstancia que le llevo a tomar consciencia que algo debía hacer sino quería ver como su negocio iba languideciendo por los cambios del mercado y de los hábitos de sus clientes.

Otros sectores como el de los despachos profesionales también están inmersos en procesos de contracción de mercado (cierre de empresas, empresas más pequeñas,…) y cambios en las necesidades requeridas. Los cambios se vislumbran como necesarios o eso es lo que al menos se declara.

En mis visitas a despachos profesionales tengo oportunidad de compartir sentimientos, diagnósticos, soluciones, pero ¿Qué cambios son los que suelo oír como respuesta a estos nuevos escenarios de mercado?

 

“El propietario tiene que trabajar más”

El carnicero de mi barrio decidió no cortar tanta carne y mirarse el negocio desde la acera del frente. Pretendía con ello comprender quien y porque razón alguien podía decidir entrar en su tienda y comprar algún producto.

Sabia elección, si no levantamos la cabeza del escritorio solo vemos escritorio y la mayoría de los problemas y/o soluciones no están en el propio escritorio. Levantarse y ver el negocio desde otro punto de vista, con algún asesoramiento externo, con una mente abierta es sin duda el primer paso a resultados distintos. El profesional por su especial desempeño técnico no está acostumbrado a los planteamientos estratégicos y ello frena en momentos como el actual el auténtico desarrollo de su negocio más necesitado que nunca de inteligencia estratégica y decisión operativa.

 

“No podemos reducir plantilla”

El carnicero de mi barrio decidió ampliar las competencias de su gente con nuevos productos y servicios asociados a un nuevo tipo de corte y manipulado de la carne. También a la que tuvo ocasión contrato a algún empleado inmigrante acorde a la nueva realidad social del barrio (17% de inmigración) consiguiendo más cercanía con su mercado.

Este comentario con tintes paternalistas por una parte y de incapacidad de ejecución por las leyes vigentes de otra hace presentar los gastos salariales como una losa que no permite decisiones que serían necesarias para la evolución y rentabilidad del despacho. Mi recomendación es que el personal asuma nuevas funciones y sin duda funciones rentables con mayor retorno en el negocio de la asesoría. Otra dimensión es la posibilidad de renovación de las plantillas con personal que dé respuestas a las nuevas necesidades de conocimiento y servicio requeridas (estudios universitarios, idioma ingles o chino, nuevos segmentos de población,…)

 

“Hay que centrarse en lo que toda la vida se ha hecho”

El carnicero de mi barrio entendió que el corte de la carne de siempre lo conducía a una parálisis del negocio. Con su nuevo espíritu entendió que la comercialización de nuevos tipos de carne, nuevas formas de preparación con macerados y especies hasta ahora no utilizados, nuevas formas de corte y presentación de la carne acorde a nuevos nichos de mercado y aprovechando nuevas técnicas gracias a las nuevas contrataciones.

Ofrecer los servicios básicos de cualquier asesoría es ofrecer servicios commodities en que la única diferenciación es el precio. Lo que hasta ahora había sido el servicio core del despacho en este momento debe ser solo el servicio complementario a otros servicios de valor añadido que aporten la máxima utilidad al cliente de la asesoría tomando especial atención a las dos variables que intervienen en la producción de los servicios que son el personal y la tecnología. Anticiparse al cliente, ofrecer soporte, acompañar en la supervisión, estimular la acción, presentar casos de éxito, en definitiva asumir el rol de business angel es subir el nivel de quien hasta ahora se ha hecho llamar asesor y que en este momento es más imprescindible que nunca. Si el cliente percibe beneficios por nuestra acción ¿qué inconveniente tendríamos en incrementar las cuotas, servicios extras o los márgenes operativos?

 

“Obligatoriamente reducir gastos”

El carnicero de mi barrio entendió que había que bajar gastos pero no aquellos que afectan a la calidad del producto ni a la promoción del negocio. Hizo un plan de ahorro energético (neveras, calefacción, luces,…) y a la que pudo invirtió en elementos que influían en el desarrollo del negocio, por ejemplo en una iluminación externa que reclamara la atención de lo que se ofrecía dentro del establecimiento.

Muchas veces con el ánimo desesperado de recortar se confunden lo que son inversiones, lo que son gastos de producción o simplemente gastos de explotación. Los dos primeros dan la ilusión óptica de mejorar el rendimiento económico del negocio pero en el medio y largo plazo estas decisiones influyen en la recesión del negocio y su posicionamiento. Probablemente la solución esté en conseguir economías de escala mediante la fusión o absorción de otros despachos y así mejorar el porcentaje de costes fijos respecto a ingresos de explotación.

 

“Confiar que esto se arreglara solo”

El carnicero de mi barrio decidió no esperar y se lanzó a tomar medidas que pusiera el futuro en sus manos y no en el azar de un futuro que a lo mejor…

Quizás no estemos en un ciclo económico depresivo preliminar a otro expansivo, sino en escenarios económicos cambiantes con reglas y paradigmas distintos. Internet sitúa las relaciones, los conceptos, los canales, las necesidades,… a un plano hasta ahora inimaginable. Si le sumamos la densidad de despachos y la competitividad que ello genera la conclusión es fácil, esperar a que amaine es morir sin hacer nada. Hay muchos despachos en dificultades pero sin duda alguna los que están en este momento creciendo o simplemente superando la crisis de manera razonable es por estar vinculados a un dinamismo empresarial lejos del conformismo causal.

 

“Herramientas de producción más baratas”

El carnicero de mi barrio siempre tuvo claro que sus cuchillos eran lo más importante en la creación de valor de su negocio. Sus cuchillos son el alma de su trabajo, es productividad, es calidad en la manipulación, es la mejor inversión de beneficios futuros.

Los cuchillos del profesional son la tecnología y confundir el coste de la tecnología como gasto y no como inversión es confundir el alma, la productividad y la calidad de los servicios que se producen en el despacho. La asesoría de futuro no lo será con tecnología de bajo precio, ni de motores obsoletos, ni de prestaciones locales y sin sincronización con los clientes. La tecnología del despacho debe ofrecer automatización en los procesos, ergonomía para los usuarios, conectividad productiva con la administración y los administrados, virtualización de los servicios,… y eso no tiene precio en ese puente hacia el futuro inmediato.

 

La salida de estos tiempos en ningún caso es por una voluntad determinista en donde no podemos hacer nada más que contemplar y espera. Nada más lejos, el futuro lo podemos modelar cada uno de nosotros como… el carnicero de mi barrio.

Mucha suerte y muchos aciertos.

 

Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio

SAGE Despachos Profesionales

Comprometido con los que Asesoran

 

 

Acerca de Ignasi Vidal Diez