Grande o pequeño, Ser o no Ser

Grande o pequeño, Ser o no Ser

Esta semana he tenido oportunidand de tener tres encuentros con un grupo numeroso despachos profesionales. En dos de ellos al final de la conferencia donde tratamos formas y maneras de enfocar el negocio profesional en el futuro hubo debate, preguntas y cuestiones que preocupan en el sector.

Delante de la exigencia profesional requerida hoy en día debida a los continuos cambios legales, nuevas herramientas tecnológicas, aparición de nuevos canales de comunicación, mayor exigencia en la definición de los servicios y su pricing, etc… asalta una pregunta ¿Qué dimensión, en recursos humanos, deberá tener un despacho profesional?

Una cosa es comentar mi opinión en un círculo reducido de titulares de un despacho y otra significarme públicamente en mi blog. Pues bien ahí va mi posicionamiento.

Para poder centrar la respuesta es necesario definir tres segmentos de despachos. Un primer segmento (despachos A) estaría formado por aquellos despachos que hay el titular y una dos o tres personas más que ayudan en las tareas estrictamente administrativas. Normalmente no hay personal cualificado y el principal motor de conocimiento y creación de valor para con el cliente es el propio titular. Un segundo segmento (despachos B) estaría formado por aquel despacho formado por dos o tres profesionales altamente cualificados y oros tantos más que realizan tareas administrativas no cualificadas. Estamos hablando de un despacho de cuatro a diez personas. Y un tercer segmento (despachos C) estaría formado por una organización superior a 12 empleados.

En el contexto actual de crisis económica y contracción general de la economía y sin visos claros de cambio radical de este escenario en los próximo años a la pregunta ¿Qué futuro le esperan a los despachos profesionales? La respuesta es que estará vinculado al tamaño del despacho en primera instancia y lógicamente a que se hagan bien las cosas en segunda instancia.

El tamaño del despacho en términos de cantidad de personal incluido en el organigrama es lo que condiciona el futuro determinando que los despachos tipo A lo tienen más o menos fácil para sobrevivir, los despachos tipo B son los que peor lo tienen y solo los despachos tipo C los que tienen mejor perspectiva. La razón está vinculada a un ratio, el ratio que el despacho sea capaz de generar en Facturación Total dividido por Empleado (Ratio FE)

Este ratio FE es el más pequeño en los despachos A y va aumentando a medida que el despacho va creciendo y puede oscilar entre 30 y 35.000 euros de facturación por empleado y año (despacho A) hasta los 100.000 euros (despachos C)

Evidentemente la sostenibilidad de estos ratios también estarán en función del reparto del coste salarial entre personal cualificado y personal no cualificado y es ahí donde se cierra el argumento.

Un despacho A con poca facturación por empleado pero con estructura de personal no cualificado y por lo tanto barato, permite que la organización sea sostenible. Incluso el salario más alto que es el que correspondería al titular, puede ser adaptado a las circunstancias, es decir, un porcentaje alto de este coste será flexible por la propia voluntad del titular. La conclusión es que por mal que vaya las cosas es una estructura que no es pesada y que por lo tanto puede “flotar”. Si además, por la propia estructura de costes fijos cualquier alta de cliente se convierte en beneficio neto en la cuenta de explotación del despacho, con poco en los años venideros seguro que mejora su posición de resultados.

Un despacho C es lo contrario al anterior. Los requerimientos de ratio FE son los más altos condicionados al porcentaje de recursos humanos de alto coste que obliga a ratios más altos. La diferencia radica en que una organización grande está especializada y por lo tanto da servicios de mayor valor añadido, de mayor facturación unitaria. También los costes fijos de explotación que no sean laborales, tienen menos peso en la estructura de costes. Pensemos en lo que un despacho amortiza en informática, comunicaciones, contenidos legales,…en términos relativos siempre es menos que un despacho de tipo A o B. El despacho como “fabrica” de servicios cuanto mayor es su “dimensión de planta” mejores economías de escala disfruta y hay muchos ejemplos pero uno claro es por ejemplo la posibilidad de tener un comercial que realice el desarrollo de negocio del despacho, este es un coste salarial que evidentemente no puede estar asociado a un ratio FE de 30.000 euros al año. O por ejemplo un encargado de tecnología, de comunicaciones, etc… O definitivamente un gerente que gestione y optimice los recursos del despacho sin participar directamente en la explotación de los productos y servicios del despacho pero con el único objetivo de mejorar los resultados y beneficios de la organización. También quiero destacar como en este tipo de despachos el peso de los costes fijos no es tan determinante como en el resto de despachos ya que incluso se pueden tener partidas de costes variables a la explotación que en otros formatos de despachos es imposible (colaboradores, freelance,…)

El despacho B lo he dejado para el final. Este despacho mediano tiene su futuro en el punto de mira. No flota como uno pequeño ni puede tener herramientas de uno grande. ¿Cómo adivinar su futuro? Para mi hay dos variables una la voluntad de ser pequeño o grande, la opción mediano creo que no existirá. Y segunda variable que característica tiene el coste fijo de los costes salariales. Si está formado por salarios bajos su tendencia será la de despacho A puesto la propuesta de servicio es un servicio de poco valor añadido y por lo tanto de facturación menguante. En cambio sí está formado por salarios altos la tendencia debe ser la fusión o absorción a un estructura mayor donde se puedan plantear economías de escala y servicios de valor añadido superior.

Las dos opciones del despacho B son complejas, en una es necesaria una reestructuración de costes fijos reduciéndolos o convirtiéndolos en variables y en otra la definición de un plan de negocio preciso, profesional y acertado que quizás necesite de alguna participación externa en conocimiento o capital.

En definitiva, mi tesis es que en los próximos años el tamaño sí que importara y radicalizara y que serán los pequeños (A) y los grandes (C) los que subsistirán gracias a ofrecer servicios distintos a segmentos de mercados distintos. Y ante la duda a estas tesis miremos el entorno de otros sectores de servicios donde ser pequeño o grande condiciona el servicio, los clientes, los resultados, la supervivencia (hoteles, automoción, informática,…)

El futuro siempre está en nuestras manos y en este problema también. No hacer nada seguro que es “morir”.

Mucha suerte y muchos aciertos.

 

Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio

SAGE Despachos Profesionales

Comprometido con los que Asesoran

 

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