Indicadores de Influencia Social y Desarrollo de Negocio

Indicadores de Influencia Social y Desarrollo de Negocio

Hace poco podía ver un anuncio de una empresa de transporte por carretera como pedía un administrativo para el control de la báscula de camiones con un Índice Klout superior a 45. Para quien no lo sepa el Índice Klout mide la influencia social que tiene una persona en el uso de sus Redes Sociales. Pero ¿Cuál sería la verdadera intención de pedir tal puntuación? ¿No será que se esté vinculando puntuación (social) a competencia (operativa)?

Sea como sea y dejando aparte el debate si los indicadores de influencia social son o no adecuados, representativos, interesados,… que un administrativo acredite un Índice Klout 45 no haría más que decir que esta persona es un usuario activo en las redes sociales y en consecuencia que estaría capacitado para el uso y mantenimiento de las redes sociales que una pequeña organización precisara llevar a término.

La realidad es que este anuncio provocó tal revuelo que finalmente se retiró el requerimiento pero nada nos dice que en el futuro, en nuestro perfil profesional, en nuestro currículum sea recomendable indicar este índice o cualquier otro que se popularice.

De hecho las Redes Sociales han tomado una dimensión de negocio (Social Business) en el que las estrategias de marketing y las acciones de Inbound Marketing persiguen precisamente la captación de seguidores (clientes o potenciales), su fidelización y la conversión en ingresos empresariales.

Ello quiere decir que todos los que se dedican al Desarrollo de Negocio deben incorporar las plataformas sociales en sus campos de actuación estratégicos y operativos tanto a nivel corporativo como a nivel personal/profesional (y esta es la gran novedad). ¿Estás en ventas (Vendedor, Key Account, Jefe de Ventas, Director Comercial, Autónomo, pequeño Empresario, Asesor, Abogado,…) y no desarrollas tu estrategia social? ¿Las redes sociales en el ámbito profesional pensamos que solo es cuestión corporativa?

Cada día más, los profesionales que convierten sus contactos y sus relaciones en ingresos deberán tener una sólida y activa participación en el uso y desarrollo de las redes sociales.

Cada día más las redes sociales son el espacio donde confluyen personas, intereses, valores, información,… por lo que la colección de las tarjetas de visita, la agenda de contactos, incluso el CRM están camino de quedarse obsoletos por el uso profesional de las redes sociales.

No es nuevo que muchas empresas están generando ingresos a partir del uso de Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Blogger,… ahora ya es el momento de impulsar que los profesionales que hacen desarrollo de negocio ( Vendedor, Key Account, Jefe de Ventas, Director Comercial, Autónomo, pequeño Empresario, Asesor, Abogado,…) incorporen en su cotidianidad profesional, estas herramientas y estos procesos.

Los nuevos vendedores sustituyen la tradicional “puerta fría” por la gestión del nuevo contacto social.

Los nuevos Key Accounts complementan las visitas rutinarias en monitorizar a sus clientes en las redes sociales y filtrando las necesidades que pueda ofrecer.

Los jefes de ventas ya no tienen que pedir información de su competencia, la pueden seguir en redes sociales desde su propio móvil.

Los directores comerciales pueden reducir el coste de comunicación colaborando con marketing en la difusión del mensaje estratégico aportando simplemente su audiencia personal más la agregada de sus equipos comerciales.

El autónomo, puede hacer de comercial en horas no comerciales con una auténtica estrategia de “guerra de guerrillas” contactando con su mercado, difundiendo su producto, creando demanda,…

El pequeño empresario que no podía contratar personal especializado de ventas ahora configura una estrategia de comunicación y una táctica comercial utilizando el sentido común y la plataforma de las redes sociales.

Asesores, profesionales, abogados,… convertirán su conocimiento, sus éxitos, su marca personal en un producto de fácil difusión y máximo valor añadido para sus seguidores.

En definitiva estoy hablando que los nuevos canales de comunicación y relación, puestos al servicio de la venta, abren un nuevo perfil profesional que sin duda en los próximos ¿meses? ¿años? serán de absoluta relevancia.

¿Alguien se imagina un “millenial” haciendo funciones comerciales de espaldas a la realidad del uso del Social Business?

Hace poco LinkedIn ha abierto su indicador de relevancia social que denomina SSI (Social Selling Index). El término me parece revelador de hacia dónde vamos:

SOCIAL las redes sociales al servicio de lo profesional dependiendo solo del uso que le sepamos dar. Audiencia, contactos, marca personal, confianza,… son nuevas variables de la ecuación empresarial

SELLING la venta ejecutada a través de personas no está obsoleta sino que está siendo transformada en función de lo que la sociedad y la tecnología está adoptando

INDEX como magnitud de la relevancia que pueda acreditar el vendedor en consecuencia de su actividad en la cantidad de contactos, sus interacciones, sus relaciones, su propia definición.

En un futuro inmediato acreditar un SSI determinado, por ejemplo, será sinónimo de plataforma de éxito profesional (que no de garantía) ya que estará sustanciando todas las potencialidades que una red social como Linkedin puede ofrecer.

No es descabellado pensar:

Que una organización pida ya profesionales de la venta con unos indicadores mínimos de índices sociales

Que una entidad financiera pida a un autónomo o pequeño empresario unos mínimos índices sociales como proyección de negocio en el futuro

Que los profesionales presenten índices sociales para acreditar su relevancia en sectores de actuación y garantía para sus clientes o potenciales

¿Cuándo sucederá esto? Mi tesis es que ya lo tenemos encima y que el mundo de los negocios o es Social o no será y que todos debemos interpretar, adoptar, ejecutar las nuevas variables.

Uno que ya tiene unos años de experiencia en el ámbito comercial recuerda como a finales de los 80 se trabajaba con papel (tarjetas de visita, hojas de rapports, fichas comerciales de cartón,…) en los 90 los ordenadores de sobremesa empezaron a digitalizar datos (CRM), en los 2.000 los móviles dieron movilidad e inmediatez al contacto y a partir del 2.010 se ha virtualizado el mundo (contactos, ventas, productos,…)

Evidentemente todos los que estén vinculados al mundo comercial o al desarrollo de negocio  su perfil, función y competencia se ha visto sustancialmente transformada y no adoptarla supone un “fuera de juego” inhabilitador.

Mis deseos de mucha suerte, muchos aciertos y mejores índices sociales.

Ignasi Vidal Díez

Business Development Manager
SAGE Accountants

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