INTEGRAR es la respuesta

INTEGRAR es la respuesta

La semana pasada tuve oportunidad de oír la frase más corta y más intensa por lo que se refiere de estrategia en los despachos profesionales.

 “El despacho actual debe integrar las personas y los datos de sus clientes” Luis Guerra Carba

 Hablar de integración es juntar las partes en un todo y ello significa beneficios en forma de economías de escala, mejora en las comunicaciones, optimización de los procesos, eficiencia en los resultados,…

 Hablar de integración de personas es conocer los intereses y necesidades del cliente y armonizarlos con la propuesta de valor que las personas que integran el despacho ofrecen. Esta faceta es importante puesto que la prestación de servicios es un flujo de utilidades entre personas.

 Hablar de integración de datos significa el reto tecnológico más importante y diferenciador que puede asumir el despacho. Se trata pues, de crear las pasarelas que unan los datos del cliente con las herramientas de producción y análisis del despacho.

 Los beneficios de integrar los datos del cliente con el despacho serán:

Incrementar la rentabilidad de la asesoría. Incorporar tecnología y herramientas debe traducirse en mayor productividad y por tanto en una mejora en la estructura de costes en la producción de los servicios. Conclusión mejora en los resultados. 

 Incrementar la facturación de la asesoría. La conexión de datos de la asesoría con el cliente puede estar asociada a una mayor utilidad de los datos por lo que tampoco es descartable establecer tarifas especiales que puedan ser asumibles por el cliente si es que realmente lo valora. Un ejemplo más que evidente seria la gestión documental en red.

 Evitar errores en la comunicación de datos. La propia herramienta establece los procedimientos para que se puedan filtrar mejor los datos gestionados de manera compartida.

 Potenciales barreras de salida de los clientes. Se trata vincular más al cliente con los servicios del despacho, abandonar es renunciar a herramientas de máxima utilidad. Es una manera de incrementar la fidelización de los clientes.

 Aumentar cuota de participación en los clientes. Ofreciendo servicios de máximo valor añadido podemos acceder a completar todas las necesidades del cliente. Es importante completar el 100 por 100 de las necesidades del cliente para no dar cabida al competidor.

 Aumentar cuota de mercado. Con la oferta de integración de datos completamos el portfolio de servicios del despacho. Comercialmente equipa al despacho de más y mejores argumentes por los que conquistar nuevas cuotas de negocio, nuevos segmentos de mercado.

 Diferenciación con otras asesorías. La competencia en el mundo de los despachos también es vigente. Estamos en un mercado de oferta y no de oferta como hasta hace poco por lo que la oferta de servicios debe ser atractiva, completa, competitiva. La integración de datos como diferenciación es la mejor inversión tecnológica que podemos abordar actualmente.

Ampliar el mercado geográfico de actuación. La tecnología nos permite derribar las fronteras geográficas. Creernos que somos el despacho de referencia de una determinada localidad es un enfoque miope en un mundo donde lo digital nos confirma que no existen ni distancias ni costes de comunicación.

 Incrementar el Valor Añadido de los servicios. La estrategia de toda organización pasa por el incremento continuo del valor añadido de los productos y servicios para ser mejor reconocidos y valorados por nuestros clientes. Hablar de incrementar el valor es incrementar la utilidad de los mismos. ¿Cuánto están dispuestos a hacer y pagar nuestros clientes por productos y servicios que le den mayor utilidad a sus necesidades?

 Aumento del portfolio de servicios. “El cliente puede elegir el color, siempre que sea negro” Esta frase de Henry Ford en la producción de su Ford T en este momento seria sinónimo de fracaso. ¿Cuántas asesorías dan elegir el color de sus servicios siempre que sean “negros”? Es el momento de tomarse en serio la profundidad de los servicios de la asesoría y entender que deben ofrecerse con distintos niveles de prestaciones.

 Comunicación 24 x 365. Las asesorías han dejado de ofrecer sus servicios los sábados por la mañana y ya una gran mayoría tampoco los viernes por la tarde, sin embargo, sus clientes quieren y necesitan los servicios profesionales de manera más regular e inmediata. ¿Cómo conciliar demanda con oferta? La comunicación digital y la integración de los datos son la respuesta.

 Y seguro que podríamos enunciar muchos más argumentos con el que consolidar que la integración de los datos sumado al de las personas es una manera actual y competitiva de mejorar el negocio del despacho.

 NO a los lamentos y NO a pensar que todo volverá a ser como antes.

 Invertir en tecnología y no hablo de grandes inversiones en grandes herramientas, son la garantía presente y futura del despacho.

 Mucha suerte y muchos aciertos.

 

Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio

SAGE Despachos Profesionales

Comprometido con los que Asesoran

 

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