No es lo que CUESTO es lo que GANAS

No es lo que CUESTO es lo que GANAS

Hoy, una vez más insisto en un capítulo que trae en especial preocupación a todo el sector profesional, es el PRECIO de los servicios. Por todas partes oímos que el precio es lo más importante, que el precio es lo diferencial, que el precio es lo único que atiende el cliente o potencial cliente. Por otra parte muchos  despachos se ven afectados por bajadas en la facturación y lo que es peor bajadas en las cuentas de resultados.
 

Pero hay despachos que hacen cosas distintas y por tanto se plantean las circunstancias actuales como oportunidades de evolución y de mejora. Ello se manifiesta en muchos aspectos pero uno especial es en el tratamiento del precio como valor transmitido y percibido por el cliente. Y quiero destacar esta doble parada en el trayecto de la comunicación entre despacho y cliente respecto al precio. Podemos desglosar el proceso de comunicación en:

El mensaje que EMITE, El mensaje que RECIBE el cliente

Con esta consideración quiero destacar lo importante que son las dos facetas, ¿Cuántas veces la venta muere en el propio emisor de la propuesta? ¿Aplicamos técnicas comerciales, de marketing, de comunicación para hacernos entender correctamente? ¿Realmente el cliente siempre tiene la culpa de que no sabe entender la “excelente” propuesta que estamos haciendo? En estos momentos no hay que dar nada por sentado y por tanto una autocrítica permanente puede ser sinónimo de evolución positiva.Volviendo al tema del precio decir que podemos apreciar tres dimensiones que correctamente planteadas y manifestadas deberían incidir positivamente en el posicionamiento del despacho frente al cliente. A saber:

  • PRECIO. Más importante que el precio son los costes asociados de estos precios puesto que a veces se pierde la perspectiva que lo importante no es facturar sino ganar dinero. Para ello es imprescindible disponer de las herramientas informáticas, (hardware, software, comunicaciones…), los procesos operativos mas optimizados posibles y talento más adecuado. Con ello la producción de servicios del despacho lograra los niveles de competitividad necesarios a partir del precio más ajustado. Y cuantos más recursos tengamos en el despacho mayor cantidad de propuestas rentables seremos capaces de generar, desde el low cost a premier service.
  • UTILIDAD. Superado el primer nivel de precios el siguiente argumento es hablar de Valor Añadido. A servicios contables, fiscales, legales, laborales,… si queremos aumentar el nivel de ingresos hablamos que son “commodities” pero con Valor Añadido y es ahí donde explicamos que por el mismo precio damos, damos y damos. ¿Pero dar más es lo que espera el cliente? Valor Añadido no es dar más por el mismo precio sino ofrecer mayor utilidad a nuestros clientes. Y la utilidad esta asociada al provecho o fruto que obtiene, la comodidad, la seguridad, la garantía,… El despacho desde la reflexión, la ejecución y la técnica comercial debe por una parte saber transmitir el paquete de utilidad que ofrece y por otra obtener la seguridad que el cliente lo percibe y lo valora. Se deben dar las dos condiciones si percibe y no valora o valora y no percibe de nada servirá la ejecución en la propuesta.
  • GANANCIA. El tercer nivel es presentar nuestros servicios como una suma de precios, utilidades y ganancias para el cliente. Una ganancia que puede y debe ser valorada económicamente. Como la intervención de la tecnología y conocimiento del despacho puede revertir en mejores resultados para el cliente. Es el reto de participar globalmente en la actividad, en los procesos, en las inversiones, en el posicionamiento, en el futuro del cliente. Es el momento en que el precio incluso puede desaparecer y de esta forma aplicar el “success fee” o cobro por éxito en el que supeditamos los ingresos del despacho al éxito de nuestra intervención. Lógicamente esta dimensión supone un salto importante del despacho expresado en número de empleados, conocimientos, experiencia, valor de la marca, salud financiera, orientación a resultados,… El cliente debe llegar a sentir lo que gana.
“No es lo que CUESTA es lo que GANO”
 
Vistas así las cosas creo que este debate lejos de quedar aquí va a continuar suponiendo el reto más importante que los despachos deban afrontar en los próximos tiempos puesto que es un debate desde la profesionalidad y la competitividad del Despacho Inteligente.
 
Mucha suerte y muchos aciertos.
 
 
Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio en SAGE Despachos Profesionales
Comprometido con los Despachos Profesionales

Soluciones para Despachos Profesionales



Acerca de Ignasi Vidal Diez