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“La Previsión de Ventas”

Nº de páginas: 252  PVP: 23,50 €  ISBN: 84-96169-13-8

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Unas breves notas:

Un departamento comercial vende. Para vender es necesario tener disponibles unos recursos. Estos recursos deben estar adecuados a las cifras de ventas. Para que no haya tensiones entre ventas y recursos es necesaria una previsión de ventas. La previsión de ventas es un análisis tanto cualitativo como cuantitativo de lo que está por venir. Así, una previsión de ventas intentará reducir al máximo la incertidumbre del futuro y para ello se presenta en esta obra un conjunto de metodologías y de herramientas que harán de la previsión de ventas algo asequible y no restringido a elaborados y complejos modelos matemáticos de imposible ejecución práctica. En este sentido la metodología propuesta se inicia con herramientas de análisis cualitativo en el que el estudio del entorno puede darnos pautas de comportamiento aceptables allá donde nos movemos. Por otra parte se proponen modelos matemáticos avanzados resueltos de manera fácil y cómoda aprovechando las funciones matemáticas y estadísticas que dispone la hoja de cálculo Ms Excel. Para todo ello se ha elaborado la presente obra con un formato de guía metodológica que permita al lector ir ejecutando paso a paso cada una de las metodologías y herramientas de cálculo presentadas.

Índice:

    • Introducción.
    • Herramientas para el Análisis de Datos. Distribución de las frecuencias de datos alrededor de una media. Curtosis. Medias en un conjunto de datos.
    • Previsión de Ventas. Características de una previsión de ventas: integración, coherencia, numérica y realista. Fuentes de la previsión de ventas: experiencia, información, matemática, sentido común y determinación del resultado.
    • Previsiones de Ventas Cualitativas. Análisis Descriptivo de la Predicción. Herramientas generales cualitativas. Fuente de información cualitativa.
    • Previsiones de Ventas Cuantitativas. Criterios Numéricos. Herramientas generales cuantitativas. Fuente de información cuantitativa.
    • Análisis Multivariable. Análisis de un Conjunto Numérico con más de una Variable Independiente. Concepto y restricciones. Determinación de los coeficientes de la ecuación que se configura.

 

 

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 “Como conquistar el mercado con una estrategia CRM”

Nº de páginas: 333  PVP: 24 €  ISBN: 84-96169-38-3

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Unas breves notas:

Qué ocurre cuando todas las empresas ofertan un producto de calidad? ¿Y cuando todas sitúan al cliente en el centro de su actividad? ¿Cómo el cliente puede diferenciar una propuesta de otra? ¿Cuál será el camino para la conquista de la mente del consumidor? La única respuesta hoy en día es derrotar a la competencia. Ello implica un juego de combate con la utilización de tácticas y la aplicación de estrategias como si de un conflicto bélico se tratara. La estrategia y la herramienta que posibilitará esta victoria frente a la competencia, será el C.R.M. acrónimo inglés de Gestión de la Relación con los Clientes (Customer Relationship Management).

Índice:

    • El Marketing.
    • CRM y Marketing Analítico
      • Análisis interno.
      • Análisis del Entorno.
      • Oportunidades de Mercado.
      • Definición de público objetivo.
      • Posicionamiento.
    • CRM y Marketing Relacional.
      • Política de producto.
      • Política de precios.
      • Política de Ventas. (Canal Directo)
      • Política de Ventas. (Canal Indirecto).
      • Política de Comunicación.
    • Beneficios de una estrategia CRM
    • CRM como Ventaja Competitiva.
    • La inversión en una estrategia CRM.
    • Implantación de una estrategia CRM.
    • Hacia donde se orienta CRM.