Que eres un despacho Skoda o Mercedes Benz

Que eres un despacho Skoda o Mercedes Benz

En el marketing industrial las decisiones del cliente son las más racionales puesto que los retornos de inversión son los más economicistas. Eso significa que correlacionado con la inversión debe subsistir un retorno que justifique claramente el porqué de esa inversión.

Mirando el mundo de los taxistas hay un elemento que siempre me ha llamado la atención, como es posible que haya taxistas con Skoda y taxistas con Mercedes Benz.

Racionalmente seria de prever la elección del coche más barato al objeto de poder conseguir el retorno más positivo. Sin embargo se siguen vendiendo Mercedes Benz. Eso significa por una parte que existe un mercado de Skoda y por otra un mercado de Mercedes. Los dos racionales. Los dos reflexivos. Entonces ¿cuáles son los atributos que llevan a uno o a otro a tomar posición en la decisión de compra?

Por su supuesto que un primer elemento es el precio de la inversión. El coste de la inversión puede condicionar la inversión, no todo el mundo tiene la disponibilidad de inversión de un Mercedes Benz.

Otro elemento decisorio será los años de amortización de un coche y de otro. No hablo de la amortización financiera sino de la amortización funcional. Mientras que en el Skoda la amortización si tomamos la vida del motor puede estar en los 350.000 kilómetros en el caso del Mercedes Benz puede estar por encima del millón de kilometros. Eso puede significar un coste de amortización menor en la inversión gracias a la superior vida del motor.

Disponibilidad de soporte en recambios, conocimiento, servicio,… Cada una de las marcas tienen posicionamientos distintos en su política de posventa y si bien una prima lo práctico y el bajo coste en el otro bando está contemplado la garantía a largo plazo y la fiabilidad en la vida del vehiculo.

También podemos tener en cuenta los días en el dique seco. Ello hace referencia a los días que durante la vida del coche este deberá estar parado por revisiones o por mantenimiento. Evidentemente tomando el coche como una fuente de ingresos cuantos menos días este en el “dique seco” mejor comportamiento  supone en el nivel de ingresos. En este sentido Mercedes Benz volvería a ganar la partida con carencias de revisión superiores a Skoda que se compensarían con menos días de inactividad.

Otra variable seria el negocio generado por el hecho de tener un Mercedes o un Skoda. Seguro que existe un mercado de clientes que reclamaran un servicio “Mercedes” en cambio nadie llama pidiendo un servicio con un “Skoda”. Esa es una variable de ingresos adicionales simplemente por la marca y ello es a tener en cuenta.

El confort y la comodidad personal de disponer de un muy buen instrumento de trabajo supone que en los usuarios de Mercedes Benz un valor añadido a su puesto de trabajo. Formaría parte del salario emocional el hecho de trabajar con una herramienta que significativamente supone una ventaja y una comodidad.

Si llevamos al terreno del despacho profesional y sus inversiones en tecnología el ejemplo no se desvirtúa mucho. Adquirir un buen sistema de hardware, software de gestión interna, comunicaciones,… tendrá su equivalencia con la inversión entre Skoda y Mercedes. Si tomamos la inversión en un software de gestión tendríamos:

1.       Precio de la inversión. La inversión más cara no tiene porque serlo en dinero. A lo que se está pagando existen variables de fiabilidad. Tecnología, oportunidad, marca,… que pueden traducirse en una ventaja competitiva para quien realiza la inversión.

2.       Años de amortización de la inversión. Un software debe poder amortizarse con muchos años por delante. Debe tener una última tecnología que no nos obligue al poco de adquirir el nuevo software acometer una nueva inversión. Así pues conocer los años de amortización puede ser el equivalente a un buen descuento virtual en la compra.

3.       Disponibilidad en el soporte. Este es un elemento clave ya que nos da la continuidad en el día a día. Contar con un personal cualificado y con herramientas disponibles para un  buen servicio forma parte de la garantía que estamos adquiriendo con el producto. En el caso del software de un despacho profesional estamos hablando de una herramienta de producción y por lo tanto de una herramienta relacionada con los ingresos y con el nivel de servicio a los clientes del despacho.

4.       Días en “dique seco”. Tener un software fiable permite no tener paradas en el trabajo cotidiano y por lo tanto asumida una velocidad de crucero en la utilización de la herramienta deben existir los menos días posible de paro debido a mantenimiento, actualizaciones, …

5.       Negocio generado asociado a la marca. El disponer de un software puntero en prestaciones y fiabilidad puede ser un valor en sí mismo para nuestros clientes de tal manera que podamos ofrecer servicios restringidos solo a la tecnología adquirida y por tanto ingresos adicionales solo por el hecho de tener el software que tenemos.

6.       Buen instrumento de trabajo. Los usuarios de la herramienta conviven con la misma muchas horas y ello significa que facilitar la “vida laboral” es calve en el retorno de la inversión. Que el usuario haga la más eficaz de las gestiones y obtenga los mejores resultados de explotación formara parte de los objetivos de una buena herramienta de software.

Tenemos el debate servidor: “tú que eres de Skoda o eres de Mercedes”. La pregunta es difícil de contestar puesto que no existe una única respuesta y lo único seguro es que los dos tienen mercado y que los dos aciertan en su decisión.

La última reflexión es que la inversión inicial no puede estar condiciona solo por el precio inicial de desembolso ya que la máxima que “lo barato a la larga es caro” también se cumple en el mundo de software.

Suerte y feliz elección.

 

Ignasi Vidal

Acerca de Ignasi Vidal Diez

  • Anonymous

    Tú siempe defendiendo el software, lo encuentro logico,pero hoy en dia los Skoda al igual que otras marcas dd averias muy pocas.
    Si bien es un problema de estatus,tambien hay que valorar otros temas,por ejemplo yo voy con un SMART,por economia,prestaciones,facilidad de aparcar atc..
    En materia de software hay en nuestro sector varias soluciones con diferencias de costes importantes,pero tambien de asistencia tecnica,atención al cliente,facilidad de uso,integración y lo que más valoro,LA LIBERTAD DEL CLIENTE,pues hay empresas importantes que tienen implantados unos sistemas de “seguridad” que ocasionan graves perjuicios al cliente.Ya sabes que yo no soy partidiario de que se metan en mi servidor el famoso ACCESO REMOTO, me arrgla una cosa y me estrope 10, me sale caro,prefiero el Skoda,yo le cambio las bombillas cuando se funden, al Mercedes no puedo y tengo que llevarlo al Servicio Técnico y la factura es importante,por una simple bombilla.
    Todo depende, de que, de varias cosas,la buxaca,el profesional,etc..
    sl2

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