Quien dirige el Despacho Profesional

Tengo una teoría que he podido, en términos generales, observar a lo largo de los años y quiero en esta entrada compartirla. Habla del perfil que tiene el aparato de decisión en el organigrama de las empresas.  Esta teoría correlaciona el grado de madurez del sector en el que opera la organización y el perfil de sus máximos ejecutivos.

Normalmente el inicio de una actividad empresarial tiene su origen en el desarrollo de un producto o servicio y por lo tanto está asociado a la puesta en marcha por TÉCNICOS conocedores del mismo. Así pues, en esta fase de introducción, el poder lo gestionan los técnicos que son en definitiva los motores del alumbramiento.

 

 

Cuando el producto o el sector pasa de la fase de introducción a la de expansión esta coincide con la ascensión al poder de perfiles comerciales. La mentalidad expansionista va asociada a la dialéctica comercial y será el perfil COMERCIAL el dominante en esta fase.

El tercer estadio de la evolución se define por la madurez en el mercado. Por mucho que lo comercial empuje las ventas ya no crecen. Es cuando la política del MARKETING ofrece sus posibilidades de maximización de negocio. Los criterios de marketing tomarán peso e influirán en el conjunto de decisiones de la organización.

Finalmente en el proceso de declive serán los FINANCIEROS que atendiendo un tope en los ingresos maximizan los resultados actuando en todos los niveles de la cuenta de explotación.

Es por ello que preguntando quien manda en la organización sabremos en qué fase de operaciones está. Es una teoría, pero la he podido contrastar en 25 años de relación con empresas y despachos profesionales. Y es en estos últimos donde aparece la principal de las paradojas. El 90% de los despachos profesionales están regidos por perfiles técnicos, es decir, profesionales expertos en legislación que aplican técnicamente su conocimiento mientras que el sector está en una fase de declive o como mínimo de contracción.

¿Por qué no aparecieron perfiles comerciales o de marketing que condujeran al despacho a una transición ordenada?

Creo que fue porque el técnico con la condición compartida de titular del negocio no cedió, no delegó su condición y tuvo el espejismo que las fases de crecimiento y madurez eran consecuencia también de su actividad técnica.

Toca pues y de manera urgente recorrer un camino pendiente que es el de incorporar criterios y perfiles comerciales y de marketing en los despachos profesionales antes de que los financieros entren en el gobierno. Esta transición es urgente es obligatoria ya que mas allá de la crisis actual, el escenario que aparecerá cuando vuelva a salir el sol de la expansión la organización que no haya evolucionado en este enfoque operativo será una organización no preparada para los nuevos retos. En el mejor de los casos el futuro previsible será la simple supervivencia como taller artesano donde seguirá siendo el técnico fundador el sostén de la actividad.

Si pensamos en evolución empresarial en el despacho profesional hay que pensar en el perfil de la cadena de mando. Ese es otro reto.

Buena suerte y muchos éxitos.


Ignasi Vidal Diez

 

Acerca de Ignasi Vidal Diez

  • Me parece muy brillante tu comentario, fruto de tu experiencia. Muchas gracias por compartirlo. Celso Sans

  • Hola,

    Enhorabuena por el artículo, porque refleja donde los despachos profesionales deben poner el punto de mira, concretamente en la parte comercial y de marketing.

    El problema que detecto, es que las empresas tecnológicas que desarrollan software de gestión para despachos profesionales todavía están lejos de proporcionar herramientas eficaces para que los despachos podamos llevar a cabo dichas campañas comerciales y de marketing. Entre ellas tambiém se encuentra SAGE, debéis ser autocríticos y apostar verdaderamente por las mejoras de los módulos comercial y de marketing, porque nos estamos perdiendo con lo ideal del “despacho inteligente” pero el software que nos proporcionan no está realmente apto para dicho despacho inteligente. Lanzo una pregunta, el módulo de SAGE de Marketing y comercial de SAGE, ¿cuantas mejoras ha sufrido en los dos últimos años? ¿Ninguna? ¿Realmente son dos módulos eficaces para la gestión comercial y de marketing del despacho? ¿Cuantos cursos online hacen referencia a estos módulos?.

    Debemos ser consciente que solo los despachos nos convertiremos en un despacho inteligente si las empresas de software de gestión de despachos escuchais a los clientes en las mejoras del software y hacéis un esfuerzo no tanto en sacar nuevos módulos sino en mejorar lo que tenemos, porque los módulos empiezan a quedarse “viejos” y por tanto, hacéis que los despachos que intentan ser inteligentes, empiecen a no serlo.

  • Gracias por tus comentarios. Sin querer quitarte la razón sí que deseo subrayar que CRM mas allá de una herramienta es una estrategia y por tanto la actitud, el planteamiento, la visión, las acciones,… en las relaciones con el cliente tendrán más relevancia que el COMO se realiza.
    CRM como estrategia es un planteamiento global de relación con el cliente en el que la propia organización se implica en el conocimiento y posterior aprovechamiento de las relaciones con el cliente o potencial.
    CRM creo que es la filosofía más cercana al desarrollo inteligente en las organizaciones.
    Y sin duda disponer de la herramienta que acompañe esta inteligencia será el broche de oro.
    Seguimos trabajando, seguimos avanzando.
    Saludos cordiales.

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