Salirse de la carretera

Salirse de la carretera

Vivir en sociedad implica aceptar y cumplir unas reglas de convivencia que permitan la relación ordenada entre personas físicas y jurídicas. Saltarse estas reglas significa riesgos personales y potenciales daños para los que nos acompañan.

Entre todos y fruto de muchos siglos de convivencia hemos establecido unas reglas que son las que nos permiten operar con garantías. Saltárselas es salirse de la carretera que entre todos vamos construyendo.

Cuando oigo expresiones como (y juro que las he oído):

“… estoy trabajando por debajo del coste del servicio…”

“… suerte tenemos de los servicios extraordinarios, porque si fuera por los recurrentes…”

“… prefiero trabajar sin saber cuándo me pagaran que perder el cliente…”

“… ya me pagaran cuando pueda…”

“… conozco al cliente desde hace tanto tiempo que… (¿Todo vale?)”

“… me pueden pedir lo que quiera a cualquier hora de cualquier día…”

“… lo aguanto porque estamos en el momento que estamos…”

“…”

Seguramente podría añadir muchos más comentarios y sentimientos que en estos momentos están encima de los despachos de profesionales y que nunca hubieran imaginado llegar a este punto. Muchos años de estudios, preparación, reconocimiento,… parecen no servir para nada en un escenario donde quizás los valores del respeto y la gratitud han desaparecido o peor todavía, que todo vale.

Soy consciente que esta situación se ve subrayada cuando el despacho está situado en localidades donde “todo el mundo se conoce” y es verdad que el anonimato y la despersonalización con la que nos relacionamos en las grandes ciudades juega en ocasiones a favor en la toma de decisiones más objetivas y racionales al contrario de lugares más pequeños donde el conocimiento y la relación están impregnados desde siempre y para todo.

No obstante, estemos en el entorno que estemos ¿somos conscientes de las consecuencias de saltarse determinadas líneas rojas? Las reglas empresariales, el código ético, las normas morales,… ¿no deberían ser de aplicación en todos los momentos y en todos los lugares?

Permitir que los clientes nos lleven a cruzar líneas rojas y aceptar traspasarlas nos debe hacer reflexionar ¿A que nos conduce? ¿Cuánto estamos dispuestos a aguantar? ¿Es una solución o es el principio de un final? ¿Solo se perjudica uno o hay más perjudicados? ¿Vale todo?

 

RENTABILIDAD DE LOS SERVICIOS

La precariedad de los clientes y la necesidad de los despachos conduce a prácticas como el “dumping” en el que a costa de la rentabilidad del servicio se pretende conseguir  facturación. Con ello, el único beneficiario es el propio cliente mientras se recortan los márgenes empresariales imprescindibles para el mantenimiento de la estructura del negocio y las inversiones absolutamente necesarias para abordar un futuro cambiante e inmediato. No respetar los márgenes comerciales significa una competencia desleal que empobrece al sector.

Un día, me comentaba un profesional que había recibido la visita de un cliente suyo que le pedía rebajar la facturación de los servicios más y más. El profesional abrumado por la situación decidió hacer un alto en el camino y se puso a calcular en una columna los ingresos generados en un año en esta cuenta y en otra columna todas las horas estimadas de trabajo utilizado en la generación de los servicios ofrecidos. El resultado presentó un desalentador escenario y es que se había estado trabajando por cinco euros la hora. Evidentemente, sabido el dato, la negociación con el cliente tomo otro rumbo.

La situación económica, la competencia, la necesidad,… nos lleva donde estamos, sin embargo también será cierto que falte saber vender mejor los servicios, hacerlos más tangibles, más útiles para los clientes. Que los profesionales inviertan en estrategias de marketing y en técnicas comerciales sin duda ayudaría en la facturación y rentabilidad final del despacho.

 

COBRO DE LOS SERVICIOS

Otro agravio comparativo está en la gestión del cobro. Hace tiempo escribí sobre este apartado (La morosidad en el despacho ¿error en la gestión?) donde planteaba si la morosidad es realmente una consecuencia del escenario económico que vivimos o un error en la gestión del negocio que es lo que realmente pienso.

Asumir que un cliente nos pague cuando le vaya bien es perder el control de las operaciones, es incidir directamente en la rentabilidad de los servicios, es entrar en una espiral donde no está claro el límite.

Poner rigor y método en la gestión de cobro es cerrar de manera eficiente el círculo de la prestación de servicios.

 

He destacado estas dos facetas en la gestión del despacho porque no respetarlos creo que inciden directamente en la propia dignidad profesional y en la autoestima de la organización. Al final nos preguntamos ¿Por qué estamos trabajando? ¿Qué sentido tiene todo esto? ¿Trabajos cualificados merecen esta consideración?…

Y si nuestra dignidad y autoestima se ven mermados por decisiones equivocadas esto tiene repercusiones en la organización donde los propios colaboradores perciben que hemos perdido el control y que tarde o temprano les va a afectar directamente.

Aceptar estas variables es aceptar prácticas de competencia desleal en el que el único beneficiario es el cliente, una mala conclusión para el sector y para todos los que dependemos de él.

Mucha suerte y muchos aciertos sin salirse de la carretera.

 

Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio

SAGE Despachos Profesionales

Comprometido con los que Asesoran

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