Siempre han venido los clientes … (4 de 4)

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… al despacho y ahora no. ¿Cómo captar nuevos clientes para el despacho?

Cierro con esta entrada una serie de cuatro en donde ha sido el principal motivo de reflexión como incrementar negocio en un despacho profesional. Hasta ahora los ejes de trabajo habían sido la cartera de clientes y el porfolio del despacho como herramientas de generación de ingresos. Nos queda el tradicional, el más costoso y quizás el más importante.

Captar clientes nuevos siempre es importante, necesario incluso obligatorio puesto que el despacho como cualquier organización empresarial está sujeto a la pérdida de clientes y por lo tanto si no hay entrada de nuevos clientes el saldo neto de clientes será negativo.

Conseguir nuevos clientes supone un reto y una exigencia para todos los que componen el despacho y un premio a la labor bien realizada y bien presentada en el mercado.

La captación de nuevos clientes desde un punto de vista comercial proactivo es muy costosa en términos de esfuerzo y económicos.  Partiendo de la base que el tipo común de despachos profesionales no pueden disponer de una estructura comercial dedicada a la captación de nuevo negocio implica que alguien deberá asumir este rol de promoción de la firma cuando sea necesario presentar la propuesta de valor que realiza el despacho.

Lo primero de todo es definir cuál es el target del despacho. Como estrategia no se puede decir que todo el mundo es potencial cliente del despacho puesto que este planteamiento además de ser erróneo disipa esfuerzos y disuelve concentraciones. Así pues lo primero es perfilar el tipo de cliente objetivo:

·         Los atributos fortaleza del despacho que aprecien los potenciales clientes. Si el despacho es fuerte en precio, servicio, conocimiento, especialidad, atención, medios tecnológicos, personalización,… detectar aquellos potenciales que pueden encajar con la propuesta de valor que presentamos.

·         Actividad de nuestro cliente. El despacho con los años ha adquirido un conocimiento, experiencia, soluciones, casuísticas, necesidades,… vinculadas a determinadas actividades. Esta realidad debe ser un eje de actuación en la captación de potenciales clientes de estas actividades de referencia en el despacho.

·         Cultura del cliente. El despacho profesional por su historia, personal y socios presenta una cultura singular y determinada. Una cultura que se manifiesta en la manera de trabajar, de reportar documentación, en los canales y formas de comunicación, etc. Este intangible del despacho sin duda alguna debe encajarse con la cultura del potencial cliente.

·         Solvencia del cliente. Los esfuerzos a realizar para prospección y captación de nuevos clientes tendrán que estar de acuerdo con el potencial de solvencia que presenta el potencial cliente así como su potencial crecimiento.

Una vez definido el público objetivo y sin olvidar cuál ha de ser escenario de trabajo configurado el siguiente paso es enumerar y gestionar fuentes potenciales de clientes. Se tratará pues de espacios de relación o de herramientas de actuación donde poder entrar en contacto con potenciales clientes. Así pues puedo enumerar:

1.       Relaciones personales de socios y empleados. Tener una amplia agenda de contactos siempre puede dar un retorno en términos de negocio y de satisfacción.

2.       Telemarketing. El telemarketing puede ser “domestico” es decir un recurso del despacho de manera sistemática y parcial realiza llamadas al objeto de “abrir puertas” y el telmarketing “profesional” en el que se paga por referencia levantada. Siempre la intención es intentar ser vistos y oídos con la propuesta que podemos ofrecer.

3.       Presencia en organizaciones empresariales afines al modelo de público objetivo definido. Participar activamente puede ser una buena herramienta de promoción.

4.       Referencias cruzadas. Los propios clientes – amigos del despacho pueden actuar como referenciadores directos del despacho. Solo hace falta propiciar este tipo de colaboraciones y agradecerlas.

5.       Participación en el tejido social. El despacho profesional está integrado en una realidad social en la que participar activamente puede muy positivo. Patrocinio, colaboraciones, obra social,.. son excelentes manifestaciones de marca.

6.       Presencia en medios locales. Pienso no tanto en pagar publicidad como en aportar contenidos, información en los medios locales del ámbito en el que desenvuelve presencialmente el despacho.

7.       Prescriptores. Tejer una red de prescriptores que representen nuestro despacho y nos señalen potenciales negocios tiene que estar dentro de la estrategia de actuación.

8.       Colaboraciones de Integración. El despacho no da todos los servicios que los potenciales clientes demandan. Tener otras organizaciones que puedan compartir con nosotros el servicio global al cliente puede ser una fuente de negocio recíproca entre organizaciones.

9.       Contratación de personal con cartera de clientes. La contratación de un nuevo colaborador en el despacho es una magnífica oportunidad de cubrir nuevas necesidades de la organización (formación, experiencia, especialización,…) pero también puede ser un colaborador que aporte una cartera de clientes y contactos que puedan revertir en negocio en el despacho.

10.   Base de Datos de potenciales. El despacho en su día a día conoce, se relaciona con potenciales clientes que puede calificar como “muy interesantes”. Tenerlos identificados y abrir un canal de comunicación regular con ellos (p.e. email, facebook,…) es aumentar las probabilidades de éxito en nuevo negocio. Dar noticias, contenidos, novedades,… serán una excusa para estar presentes en el potencial cliente.

11.   Pagina Web atractiva. Cuando potencial cliente de nuestro despacho quiere conocer más lo primero es consultar la web. La web debe ser nuestro primer comercial.

12.   Vídeo marketing. En la venta lo primero que pide el vendedor es que le dejen hablar que le dejen exponer la propuesta de valor que representa. En estos momentos los vídeos en un canal Youtube pueden ser excelente ocasiones para esta explicación. La tendencia futura sin duda será el vídeo marketing.

13.   Redes sociales. Está entrando con fuerza la presencia de las redes sociales hasta ahora reservadas a las relaciones personales. Cada vez disponer de cuentas profesionales en las redes sociales puede ser un motor de posicionamiento y generación de nuevo negocio.

Seguro que podríamos contar con más fuentes pero si lo tuviera que resumir en algo seria que la captación del cliente está en el propio cliente. Hoy ya no vienen los clientes al despacho y generar todas las posibilidades de contacto directo con el cliente es lo básico y estratégico. Ir a buscar al cliente y ofrecer exactamente lo que necesita será la clave.

Me gusta repetir que el mejor marketing es el “calleting” como expresión cierta que los negocios y las estrategias no nacen en el silencio de nuestro despacho y es por ello la llamada a la acción, a visitar, a relacionar, a ofrecer,…

Mucha suerte.

 

Ignasi Vidal

 

Acerca de Ignasi Vidal Diez

  • Aplaudo el planteamiento, buena forma de “actuar” en tiempos de crisis, sólo el trabajo nos ayudará a salvarla, creo que todos nos vemos muy identificados y las pautas, en su mayoría, no parecen inalcanzables.
    Gracias.