Temas Publicaciones: Ventas

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Aumentar el Valor en la venta de servicios profesionales sin pensar en el precio

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¿Por qué hay ofertas ganadoras? ¿Por qué el precio a veces es lo de menos? ¿Por qué la importancia de las técnicas de venta? ¿Por qué un profesional de la venta? La respuesta a todas estas preguntas estará asociada a la capacidad que se tenga de incorporar valor añadido. Como se hace y quien lo hace. Así pues se pueden catalogar cuatro tipos de propuestas o actitudes en el proceso de venta: 1.       Propuestas ADMINISTRATIVAS. Son aquellas configuradas a partir ... Leer Más »

El despacho mediano como GUERRILLA

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Sin duda alguna en estos momentos uno de los temas críticos en el pensamiento del Despacho Inteligente es  la dimensión del mismo. ¿Despacho grande, mediano o pequeño? Después de un último año de dura crisis y grandes cambios pensaba que el futuro del despacho profesional pasaba por la concentración en firmas grandes y en despachos pequeños con gran agilidad, mientras que los medianos estaban condenados a la desaparición. Lo único cierto es que hay grandes que cada día son mas ... Leer Más »

La OFERTA como instrumento comercial

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Cuando un potencial cliente nos pide una oferta de nuestros servicios estamos delante de uno de los compromisos más importantes de la vida comercial del despacho. Vender servicios es vender intangibles y por lo tanto desde el punto de vista del potencial cliente es algo invisible. Uno de los primeros indicadores para hacer visible esta invisibilidad es el precio. Ahora bien  cuando el precio no es el atributo principal de nuestra venta ¿Cómo transmitimos la propuesta de valor del servicio? ... Leer Más »

Siempre han venido los clientes … (4 de 4)

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… al despacho y ahora no. ¿Cómo captar nuevos clientes para el despacho? Cierro con esta entrada una serie de cuatro en donde ha sido el principal motivo de reflexión como incrementar negocio en un despacho profesional. Hasta ahora los ejes de trabajo habían sido la cartera de clientes y el porfolio del despacho como herramientas de generación de ingresos. Nos queda el tradicional, el más costoso y quizás el más importante. Captar clientes nuevos siempre es importante, necesario incluso ... Leer Más »

Siempre han venido los clientes …(3 de 4)

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…  al despacho y ahora no. Algo tenemos que hacer y  la tarifa de precios NO es un mal necesario. ¿La oferta de servicios es suficiente? ¿Cumple las expectativas de nuestros clientes? … Continuando con esta serie de post tocaría analizar el porfolio del despacho como herramienta para incrementar los ingresos. Nuestra TARIFA como tarjeta de visita, como herramienta de venta comercial. Primero de todo observar la dimensión cuantitativa de los servicios ofrecidos y la revisión de si son los adecuados, ... Leer Más »

Siempre han venido los clientes … (2 de 4)

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…  al despacho y ahora no. Algo tenemos que hacer. Una de las acciones más asequibles y menos utilizada es la actuación sobre la cartera de clientes del despacho. Cuantos despachos tienen una cartera de clientes infra explotada y en momentos como este asumir esto es un lujo difícil de soportar. En la captación de nuevo negocio lo más difícil es conseguir un cliente. El esfuerzo comercial económico emocional para captarlo es muy alto. Ahora bien cuando ya tenemos una cartera ... Leer Más »

Siempre han venido los clientes … (1 de 4)

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… al despacho y ahora no. Algo tenemos que hacer.  Inicio una serie de cuatro entradas en el blog con el objetivo de exponer posibles claves de incremento de facturación en el despacho profesional. Me ha motivado una visita realizada en un despacho donde su titular me confiaba que han descendido sus ingresos, consecuentemente la cuenta de explotación ha quedado resentida y por lo tanto la estructura de costes ha sido lo primero a revisar.  Reducción a todo gasto prescindible, baja ... Leer Más »