¿Tenemos Ventajas Competitivas en el despacho?

¿Tenemos Ventajas Competitivas en el despacho?

 Jugar al póquer es competir por obtener la combinación de cinco cartas que tenga el máximo valor o los contrincantes lo perciban como tal. En términos absolutos, el valor de la combinación de estas cinco cartas está asociado a la probabilidad de obtenerla. Por ejemplo, la escalera real que son cinco cartas seguidas del mismo palo del 10 al As (fotografía) solo se puede obtener en una probabilidad de 4 entre 2.598.960de  combinaciones. Ello significa que quien consigue reunir esta combinación de cartas tiene la ronda ganada puesto que no existe ninguna otra con valoración superior.

 ¿Las organizaciones en el “juego” con sus competidores pueden llegar a tener una escalera real? ¿En el mundo empresarial hay un equivalente a disponer de una escalera real?

 Empresarialmente hablando tener buen juego es tener Puntos Fuertes que se traducen en productos, mercados, procesos que dominamos o que actuamos mejor en comparación a nuestros competidores.

 Cuando uno de estos puntos fuertes es simultáneamente:

  1. Valorado por el cliente de manera explicita
  2. Difícilmente imitable, es decir, sostenible en el tiempo
  3. Orientado a procesosen una combinación de producto más servicio

estaremos al frente de lo denominado como Ventaja Competitiva que podría definirse como aquella característica empresarial que nos concede un diferencial positivo de rendimientos en comparación al resto de competidores. Es, pues, una posición de privilegio.

 Vistas así las cosas es difícil que un despacho profesional o de abogados alcance  ventajas competitivas puesto que de una u otra manera será difícil que se cumpla simultáneamente las tres variables de ser valorado por el cliente, difícilmente imitable y ser un proceso, imprescindibles para alcanzar esta categoría de ventaja competitiva.

 ¿Deben pues los despachos abandonar la idea de alcanzar su “escalera real”?

 Las cartas que se juegan en un despacho son el conocimiento, los procesos, la tecnología y el capital humano. Veamos que potencial tienen cada una ellas:

 

CONOCIMIENTO. Tener conocimiento de las cosas es sin duda importante pero no tanto como para alcanzar la categoría de ventaja competitiva puesto que no cumpliría el punto 2. Nadie tiene conocimiento de las cosas en exclusiva y en cualquier caso es un bien susceptible de ser comprado o alquilado.

 PROCESOS. Serán el conjunto de actividades organizados y coordinados para conseguir servicios. Es donde realmente se incorpora el valor añadido de las cosas. La resultante final de un buen proceso es, en términos de utilidad, superior a la suma de las utilidades de los imputs incorporados. Cuando más complejo, elaborado, singular o perfeccionado sea el proceso más difícil será imitarlo. Si además, estos  procesos son valorados por el cliente más carca estaremos de alcanzar el camino hacia la ventaja competitiva.

 TECNOLOGÍA. La tecnología debería ser considerada como parte de los imputs en los procesos, sin embargo, en el ámbito de los despachos profesionales deseo darle una categoría singular. La tecnología ayudó a los despachos en su inicio a la producción de los servicios que ofrecían (contabilidades, nominas, fiscalidad,…), luego la tecnología se incorporo en la gestión y el control del despacho (cuadros de mando, CRM, gestión documental,…) y finalmente la tecnología esta vinculando el despacho  directamente con su cliente ya sea en su dimensión relacional o en su dimensión de proveedor de servicios. Tener software, comunicaciones, formación, infraestructuras puede significar tener una propuesta de servicios realmente valoradas por el cliente y difícilmente imitables en el corto plazo.

 CAPITAL HUMANO. Sin duda alguna las personas son lo más importante en un modelo de negocio en que los servicios se vehiculan en gran medida a partir de las relaciones personales. Tener el máximo capital humano en conocimiento, motivación, asertividad,… será un objetivo en si mismo y sin duda un gran activo de la organización, no obstante, soy de la teoría que las personas nunca son una ventaja competitiva a no ser que sean realmente excepcionales, únicos, irrepetibles y de esos hay muy muy muy pocos.

 En estos momentos en que el mercado es un mercado fundamentalmente de oferta, donde todos debemos salir a presentar nuestros servicios diferenciales, únicos, de valor añadido las claves para destacar de manera especial estarán en la definición de los procesos y en la inversión en tecnología. El conocimiento y el capital humano son importantes pero se da por supuesto que deben ser de calidad y por lo tanto se sitúan en el nivel de lo necesario pero no suficiente para destacar en este mercado de oferta.

 Tener un buen juego es importante pero para triunfar hay que buscar la escalera real. Busquemos y construyamos las ventajas competitivas que realmente nos hagan singulares, competitivos y perdurables en el tiempo. El nivel de exigencia ha aumentado y exige la máxima concentración en el juego.

 Así pues, esta vez más que nunca mucha suerte y muchos aciertos.

 

Ignasi Vidal Diez

Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio en SAGE Despachos Profesionales

Comprometido con los Despachos Profesionales

Soluciones para Despachos Profesionales

 

Acerca de Ignasi Vidal Diez