¿Un nuevo técnico para la Asesoría?

¿Un nuevo técnico para la Asesoría?

Recientemente la Facultad de Derecho de ESADE de la mano de la mano de sus profesoras Sandra Enzler y Eugenia Navarro ha publicado un interesante estudio del perfil del abogado del siglo XXI.

El estudio perfila una serie de atributos del nuevo abogado que sin ser nuevos sí que los pondera de manera novedosa a lo que podríamos estar acostumbrados.

He leído el estudio con detenimiento y además de suscribir las conclusiones he intentado hacer la traslación al mundo de los técnicos (contables, fiscales, laborales,..) que hay en los despachos profesionales de este país.

Evidentemente tratar un nuevo perfil de técnico en el despacho estaría vinculado a la contratación de nuevos técnicos, ahora bien dada situación del sector, con una contracción en la facturación y con una política de contratación estancada reflexionar sobre ello puede resultar simplemente una carta de buenas intenciones.

¿Por qué entonces plantear un nuevo perfil técnico?

Primero para reflexionar que cuando decimos que todo está cambiando esto también lo está haciendo y segundo observar cómo afecta este cambio al principal activo del despacho. Con ello quiero decir que quizás no contratemos en el corto plazo nuevo personal pero conociendo el nuevo perfil si que podamos crear una ruta de evolución del personal actual en el despacho.

El estudio plantea como conclusiones extrapolables al mundo de la asesoría:

 

LOS BÁSICOS

En este momento se destacan dos competencias básicas, por una parte la formación técnica. Evidentemente la formación excelente en el área de actuación, contable, fiscal, laboral complementadas entre si es un requisito básico.

El otro requisito básico seria el dominio del inglés. Ello puede sorprender si atendemos el perfil mayoritario de los clientes de la asesoría normalmente micropyme y pymes de carácter local, entonces ¿Por qué lo del inglés?

Tener este activo profesional abre las fronteras del despacho pudiendo relacionar nuestros servicios con clientes que tienen vinculaciones con Headquarters fuera de España o con clientes que necesitan asesoramiento para sus negocios globales o con formación y congresos internacionales que nos provean de visiones globales de los servicios profesionales, etc. En definitiva un activo irrenunciable en el mundo de hoy.

 

LOS REQUERIDOS

Cubiertos los básicos el estudio apunta las competencias requeridas en este momento destacando:

 

Un alto perfil competencial:

  • capacidad de liderazgo
  • comunicación
  • capacidad de análisis y resolución de problemas
  • alta capacidad de tomar decisiones
  • orientación a resultados, la calidad y al logro
  • negociación y gestión de conflictos
  • capacidad de aprendizaje permanente
  • creativa y empática

En este epígrafe reconozco una serie de valores que fundamentalmente incorporan valor añadido a las relaciones y al concepto de servicio que el despacho en general y el técnico en particular vayan a ofrecer al cliente final.

No estamos hablando de hacer entrega simplemente de un servicio, de un informe, de un cálculo,… estamos hablando de entender al cliente, anticiparnos, ofrecer el máximo de usabilidad a las necesidades manifestadas.

 

Capacidad de generar negocio poseyendo un buen perfil comercial (EXTERNOS) y  orientación al negocio (INTERNOS)

Este es uno de los puntos más sorprendentes porque es una manera de implicar a técnicos en el concepto general de negocio del despacho. Vender, facturar, conseguir clientes ya no es solo un tema del propietario del despacho, debe ser una aspiración y un objetivo de todos los que lo componen.

No hace mucho escribí y presenté una ponencia titulada “Todos a vender” que precisamente aboga por esta implicación global de todos los componentes del despacho hacia la generación de negocio.

El perfil comercial no será saber hablar o hablar mucho, será tener el compromiso, el foco, la orientación hacia el desarrollo de negocio del despacho utilizando competencias y habilidades clásicas del vendedor y estas se llevan de serie pero sobretodo se aprenden y se practican.

 

Demostrar motivación

¿Qué decir de este atributo? Básicamente hablaría de motivación con perspectiva, es decir, de motivación de pertenecer a un proyecto e implicarse en un día a día ilusionante. Evidentemente el atributo es deseable pero el proyecto debe existir y debe acompañar, de ahí la importancia de la transformación del despacho a Despacho Inteligente.

 

Poseer conocimientos del entorno empresarial

El conocimiento empresarial es imprescindible para poder contextualizar las soluciones, las respuestas, las iniciativas,… que se ofrezcan. Muchas veces el cliente del despacho es una micropyme o una pyme y ello significa que es una organización fundamentalmente orientada a la venta y/o al producto y no a la organización y a la estrategia. El interlocutor del despacho deberá tener estos conocimientos que sin duda enriquecen la comunicación y mejoraran las respuestas e iniciativas con mayor valor añadido.

 

Uno de los pilares del Despacho Inteligente es la retención y fidelización de los profesionales con talento. Es un pilar capital de trasformación ya que el talento en el despacho pondera de manera muy relevante en la estructura de activos del despacho.

Estar atentos a este tipo de estudios, tomar conclusiones, realizar actuaciones, compartir experiencias y configurar un círculo virtuoso continuo de reflexión garantiza niveles de competitividad que nos conduzca al futuro con garantías de éxito.

Mucha suerte y muchos aciertos.

 

Ignasi Vidal Diez

Business Development Manager

SAGE Accountants

 

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